Por: Ericxon Gonzalez.

Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para contar su historia. Esté donde esté y con quien esté. Buque siempre una oportunidad para hablar de su producto o negocio y de cómo le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o el de la empresa e indique cómo uno o la otra han mejorado su vida.

Deje caer insinuaciones sobre su producto o negocio.
Evite un discurso de venta enlatado
Véndase primero al cliente
Póngase así mismo como ejemplo

Obtenga por adelantado toda la información que pueda sobre el cliente en potencia. De ese
modo podrá descubrir cómo es esa persona y qué la motiva, antes de ofrecerle su presentación de ventas. En esta fase de preaproximación, lo que usted desea esencialmente es obtener información para descubrir las motivaciones fundamentales de la persona, ¿Qué hace, desea o espera de la vida? ¿Qué necesita? Luego, puede mostrarle cómo su producto la beneficiará.

Obtener información por adelantado también tiene algunas otras ventajas. Evita los errores, como hablarle a alguien de un gran plan de vacaciones cuando esa persona acaba de quedarse sin trabajo.

Evita desperdiciar el tiempo al contactar o hacer una presentación de ventas a personas que con toda probabilidad no estarán interesadas. También le permite ofrecer su presentación con mayor seguridad en sí mismo, porque. sabe más acerca de lo que desea el cliente. Y disponer de información extra le proporciona una ventaja sobre la competencia.

Las dos formas principales de conseguir esa información son: 1) preguntar a quienes conocen al cliente sobre sus intereses y necesidades, y observar por usted mismo cuando se encuentre con esa persona o esté en su casa por ejemplo, se obtiene algo de información a partir de la forma en que está amueblado el hogar de una persona o a partir de los libros que lee, y 2) pregunte directamente al cliente qué desea o necesita, o cómo cree que se podrían solucionar sus problemas.

Valore a su cliente ya desde el principio.

Haga un buen Seguimiento

Utilice los principios de una buena comunicación. Un componente esencial de ser persuasivo
consiste en ser claro en cuanto a lo que desea que conozca la otra persona, y en presentarlo de tal modo que comprenda cómo la beneficiará tomar tina acción al respecto. Debe usted saber lo que desea decir. Sea claro en Cuanto al propósito de su mensaje y a las ideas que desea presentar.

Tenga también en cuenta los principios sobre la buena comunicación:

* Conozca a su audiencia, y dirija el mensaje a esa audiencia.

* Considere los intereses, necesidades y deseos de quienes le escuchan, y apele a ellos.

* Hable de cosas que la gente pueda identificar con facilidad para establecer una buena relación con su audiencia (por ejemplo, deje claro su punto de vista contando una historia o un chiste).
Utilice palabras sencillas y concretas que faciliten la comprensión.

* Comunique sólo en pequeñas cantidades cada vez, de modo que la gente pueda seguir su mensaje. Luego, no abrume ni confunda a quienes le escuchan con demasiados puntos o detalles excesivos.

* Utilice la repetición y las asociaciones con ideas familiares para promover la retención del mensaje. En otras palabras, diga la misma cosa varias veces y de modos diferentes para que la gente la recuerde.

* Utilice el tono, la actitud y los gestos apropiados para presentar su mensaje porque forman parte de éste, junto con su contenido. De hecho, la forma de decir las cosas puede influir más que lo que se dice, porque la gente reacciona a nivel emocional y sentimental.

* Resalte aquellos aspectos en los que usted y quienes le escuchan están de acuerdo. Eso
promueve la relación. Luego, si quiere promover el cambio o la aceptación de nuevas ideas, empiece por donde se encuentra el cliente: de ese modo tendrá de nuevo esa relación que surge de estar en la misma longitud de onda o en sintonía con alguien y, a partir de ahí, puede avanzar gradualmente hacia un desplazamiento del punto de vista de esa persona. Pero tiene que empezar por ese punto común y de acuerdo para ayudar a la persona a ser más receptiva al cambio.

* Obtenga información haciendo preguntas y escuchando las respuestas.

* Anticipe las objeciones que puedan presentarse y aprenda a superarlas.

Por: Ericxon Gonzalez.

Saber cómo recibe el cliente la información ayuda a aumentar las ventas porque, como bien sabe todo vendedor de éxito, la gente responde a las presentaciones de formas diferentes, independientemente de las cosas particulares que las motiven.

La razón de ello se encuentra en que la gente percibe y recibe la información de forma diferente. Algunas personas son más visuales y les gusta ver imágenes y detalles. Otras son más auditivas y prefieren recibir información escuchándola.

Otras, en cambio tienden a reaccionar de una forma sentimental y responden basándose en su experiencia actual o imaginada de algo. Finalmente, otras tienden a escuchar una voz interior antes de reaccionar y tomar decisiones.

Por lo tanto, cuando hable con la gente acerca de su producto u oportunidad de negocios, trate de captar el sentido del que procede, para sintonizar con su misma longitud de onda. Por ejemplo, describa una imagen vívida. Utilice metáforas visuales y diga cosas como: «Cuando tome usted nuestra bebida sana, verá cómo se funden y desaparecen esos kilos de mas». o «Con todo el dinero que ahorrará con este programa. imagine las cosas que desea y que podrá comprar. Puede volver a decorar la casa con cortinas hermosas. Imagine lo que seria su próxima fiesta. A sus invitados les encantará».

Si se encuentra con una persona auditiva. utilice referencias audibles para apelar al sentido del oído de esa persona, como «Le encantará este programa de viajes. Piense por ejemplo en un viaje al Perú, donde puede estar tumbado en la tienda, escuchando el sonido del arroyo cerca de usted, oyendo a los que cantan acompañados por las flautas».

Con la persona sentimental, aproveche sus emociones resaltando cómo se sentirá a raíz de la experiencia. «Se sentirá estupendamente cuando pruebe estas vitaminas. Sentirá una energía extra y realizará sin la menor dificultad todas las tareas del día», o «El viaje será una experiencia que nunca olvidará. Experimentará la excitación de viajar por la selva y descubrir nuevas plantas y animales.

Por: Ericxon Gonzalez.

Una vez tomada la decisión de que una persona es un cliente en potencia, su presentación de ventas debería incluir los cinco elementos clave de la venta descritos antes: conseguir que el cliente 1) preste atención. 2) se interese .3) desarrolle una convicción . 4) tenga un deseo y 5) emprenda una acción.

Técnicas para lograr esos resultados en cualquier tipo de negocio basado en Mercadeo En Red o programa de red de marketing.

Lograr la atención:

Una vez que se sabe cómo utilizar los cinco motivadores, será fácil captar la atención de alguien.

Evitar frases iniciales demasiado generales y trilladas como: «¿Puedo ayudarle en algo?».
Habitualmente, la persona dirá que no.

En lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la atención. como: «¿Qué tal le parecería
ganar el doble de lo que gana ahora, trabajar con un grupo divertido de gente, hacer ese viaje que siempre ha deseado emprender y utilizar sus habilidades creativas para lograr esos propósitos?».

Observar que, en apenas unas pocas palabras, se ha introducido la mayor parte de los motivadores, lo que será suficiente para que el cliente preste atención a lo que tenga que decirle después. Otras posibilidades consisten en ir directamente al grano, con preguntas como: «¿Tiene usted ahora el peso que le gustaría tener?». o bien: «Esta es la dieta número uno a nivel nacional».

Prepárese unas pocas frases de apertura y utilícelas apropiadamente. Para determinar cuál de ellas funciona mejor, preste atención a las respuestas que reciba, puesto que los distintos métodos funcionarán mejor según el estilo que utilice. el ambiente social reinante en la comunidad y los rasgos de la personalidad del individuo, luego, continúe utilizando aquella frase que mejor funciona para esa situación.

Debe darse cuenta de que su aproximación inicial es muy importante. Dispone aproximadamente de cuatro a diez segundos para causar su primera impresión y lograr la atención de la persona, Por lo tanto, en ese breve período de tiempo, el cliente decidirá si desea escuchar lo que tiene que decirle a continuación. y desarrollará una actitud mental acerca de cómo recibir lo que le diga. Si efectúa la aproximación correcta. la persona se mostrará receptiva: en caso contrario, le cortará o le escuchará con una actitud de quien piensa: «Demuéstrame lo que dices», aunque parezca escucharle con todo respeto. Así pues. si causa una mala impresión que se vuelve en contra suya, tiene que esforzarse por invertir esa primera impresión.

En consecuencia, es muy importante captar la atención de la forma correcta y desde el principio.

Crear interés:

Para crear interés. resalte los beneficios del producto que atraen a las cinco grandes motivaciones.

No se limite a explicar cómo funciona un producto y por qué, en lugar de eso, describa los beneficios que ofrecen estas características. Resalte los beneficios, no las funciones del producto.

Desarrollar la convicción:

Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá convencerlo de que dispone de un producto bueno y valioso, y de que es usted alguien a quien vale la pena escuchar. Porque, además de vender el producto, se está usted vendiendo a sí mismo.

Ese proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego, continúe apoyándola durante el resto de la presentación. Por ejemplo, la actitud profesional a partir del primer contacto le ayudará a desarrollar la convicción porque aparece usted como una persona de éxito, de tal modo que el cliente imagina que lo que hace usted debe ser bueno, puesto que ha tenido éxito haciéndolo. En consonancia con ese éxito, muestre un aspecto elegante, vista con pulcritud, lleve la ropa bien planchada, los zapatos bien limpios, y cualquier material de ventas de una forma adecuadamente profesional, como un maletín o una cartera de cuero.

Del mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con un ambiente que implique igualmente sensación de éxito. Por ejemplo, elija para la entrevista un lugar agradablemente amueblado para transmitir una imagen de éxito y no una destartalada cafetería de barrio. Si tiene que acudir en coche a una entrevista, asegúrese de que el coche causa una buena impresión si no pudiera ser así, porque acaba de empezar quizá a vender, apárquelo a varias manzanas de distancia. Puesto que la gente le juzgará inicialmente por los símbolos del éxito, vístase y preséntese en consonancia para lograr así la credibilidad que necesita.

Luego, a la primera impresión añada su propia convicción, creencia y entusiasmo en las bondades del producto y en su seguridad al respecto. Para ser convincente, debe demostrar seguridad en sí mismo y en el producto. Y para parecer seguro, tiene que creer en su propio valor y en el valor del producto.

Inicialmente, quizá tenga que actuar para desarrollar esta creencia y seguridad. Pero tanto si lo siente realmente como si sólo empieza a actuar para que lo parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad y fe para venderse a si mismo y su producto, porque su propia fe y convicción también inspirará a los demás a desarrollar esa convicción y confianza en usted y en su producto. La confianza y la convicción son contagiosas.

Estimule el deseo:

Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la convicción, y de que representa una
respuesta o reacción emocional a una apelación hecha a las emociones. Puede despertar interés, o convencer a alguien de las bondades de un producto apelando al intelecto. Pero para lograr que alguien desee realmente algo, también debe hacer participar a las emociones.

Los vendedores de éxito lo hacen así de muy diversas maneras. Una de ellas consiste en describir una imagen muy atractiva, para que la personal pueda literalmente ver, degustar, oler o experimentar cualquier otra sensación que el producto sea capaz de producir. O bien consiguen que la persona experimente una sensación de pérdida, o de no estar «con él» si se quedara sin el producto.

A veces, muchos vendedores insisten también en apelar a los sentimientos de auto importancia o de auto imagen de la persona. O quizá intenten apelar al deseo de la persona de alcanzar riqueza
financiera.

Cerrar una venta:

Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que haga algo, debe ser sensible y captar que la persona está preparada para responder a la presión que ejerce sobre ella para cerrar la venta. Si se siente muy seguro de sí mismo y prefiere un estilo mas directo puede pedir directamente esa acción.

Por ejemplo. diga algo parecido a: ¿Qué le parece si nos ocupamos de firmar el contrato ahora?».

«¿Le parece que hagamos el pedido por una caja de este producto?«.

Si prefiere un final más sutil, algo que les sucede a muchos vendedores, utilice un cierre de suposición en el que usted actúa como si el cliente ya hubiera estado de acuerdo en comprar o firmar, y usted se limitara a pedirle que lo confirme así, por ejemplo, puede decir: «Muy bien (al tiempo que saca la hoja de pedido), ¿dónde quiere que le enviemos el primer pedido y caja de distribuidor?». o «¿Prefiere empezar con una o con dos cajas del producto?».